Cómo lograr más recaudación de ingresos recurrentes

Para las empresas que tienen un modelo basado en suscripciones o cobros recurrentes, una venta no termina con el primer pago del cliente, sino que, todo lo que sucede a continuación, desde la facturación hasta la detección de fraude, es fundamental para capturar y recuperar la mayor cantidad de ingresos recurrentes a lo largo del tiempo con ese cliente en particular.

Además, la experiencia posterior a la compra, positiva o negativa, dará forma a cómo tus clientes perciben tu negocio y si deciden continuar su suscripción o comprándote en forma recurrente.

Por qué es necesaria la gestión de ingresos recurrentes

El objetivo de la gestión de ingresos recurrentes es lograr flujo de trabajo fluido que maximice la eficiencia y garantice que se está recibiendo la mayor cantidad de dinero para la empresa.

El gran problema que viven cientos de empresas es, por ejemplo, iniciar el mes con 10,000 clientes recurrentes que en teoría pagarán su mensualidad en el mes en curso, y al final de mes haber recibido únicamente el 50% de los pagos por problemas como:

• Baja tasa de aceptabilidad de pagos
• Falta de métodos de pago alternativos
• Nula estrategia de recuperación de ingresos (dunning management)
• Ineficiencia de implementación del proceso o integraciones con otros sistemas
  

Sin una correcta gestión de ingresos recurrentes, algunas de las posibles consecuencias incluyen:

• Pérdida de ingresos: los pagos fallidos, retrasados ​​o perdidos pueden volverse difíciles o imposibles de cobrar, lo que genera menos ingresos para la empresa.
  
• Tiempo perdido: además del tiempo dedicado a buscar o volver a intentar pagos, las empresas gastan decenas o cientos de horas cada mes realizando conciliación de pagos para tener una contabilidad sana
  
• Frustración: los clientes se molestan con razón cuando se les interrumpe el acceso o los servicios de suscripción, reciben facturas excesivas o inexactas, o se ven obligados a pagar a través de métodos inconvenientes.
  

Conoce cómo aumentar tus ingresos recurrentes

Con una solución de gestión de ingresos unificada y automatizada, se pueden eliminar estos problemas, y se puede lograr:

• Mejorar la tasa de aceptabilidad de pagos

La tecnología que utilice tu empresa debe ofrecerte una alta aceptabilidad en la conversión del checkout, así como en los pagos recurrentes de tus clientes. Y esto se debe lograr sin comprometer la seguridad.

¿Conoces la tasa de aceptabilidad que tu actual tecnología te está brindando?

Por experiencia propia, es increíble conocer casos de empresas cuya aceptabilidad ronda el 60% y están cómodos con ello.

Con esa aceptabilidad, ¡se está dejando de recibir el 40% de ingresos! Ni los impuestos merman tanto la utilidad.

El primer paso para lograr mayor recaudación de ingresos recurrentes es revisar la métrica de aceptabilidad, y analizar las causas de los fallos. Entre los más comunes se encuentran falta de fondos de los clientes, rechazo del banco, falta de uso de tarjeta digital, tarjetas expiradas, entre otras. Basados en ese análisis, se pueden tomar medidas de contingencia para cada motivo de fallo y así contrarrestarlas.

• Recuperar más ingresos y reducir las cancelaciones involuntarias

¿Qué pasa con aquellos pagos que fallaron por falta de fondos del cliente? Este motivo, el cual está fuera del control de tu empresa y de la tecnología que procesa el pago, tiene una solución y se llama: recuperación del pago.

La recuperación del pago se logra con reintentos inteligentes basados en machine learning  y recordatorios automáticos, personalizados y persuasivos.

Para aprender más de la recuperación de pagos te invitamos a leer el artículo "Las mejores prácticas para eliminar las cancelaciones involuntarias."

• Automatizar el proceso de cobro y facturación

Además de la métrica de aceptabilidad, ¿qué tan rápido le llega al cliente su factura CFDI después de completar su pago exitosamente?

El peor modelo sería un proceso donde colaboradores de tu empresa tengan que esperar la notificación del cliente, conciliar su comprobante de pago con el estado de cuenta, y posteriormente realizar la factura manualmente.

Por el contrario, un proceso eficiente de ingresos recurrentes genera de manera automática el CFDI y brinda al cliente la mejor experiencia de pago recurrente posible, abonando a su permanencia como cliente de la empresa.

• Obtener la flexibilidad para experimentar con nuevos modelos de precios y expandirse a geografías adicionales

En el área de la innovación, una de las estrategias que las empresas utilizan para aumentar sus ingresos recurrentes es probar nuevos modelos de precio para sus clientes. Por ejemplo, pasar de un modelo de tarifa fija a uno que cobre en función de uso del producto. O problablemente experimentar con un modelo mixto que cobre por usuarios y por uso del servicio.

Otro requisito relacionado al crecimiento del negocio tiene que ver con la expansión a nuevos mercados, y ante tal ambición nace la pregunta: ¿cómo voy a cobrar a mis clientes en nuevos países?

Para ambos retos (modelos de precio flexibles y expansión geográfica), debes considerar que tu tecnología de cobros recurrentes te permita lanzar rápidamente y sin comprometer las buenas métricas de tu estrategia actual.

Construir vs comprar una solución de ingresos recurrentes

Implementar tu propio software para cobros, facturación y reconocimiento de ingresos internamente es siempre una opción. Sin embargo, la complejidad, los costos de ingeniería para construirlas y mantenerlas, y la curva de aprendizaje es usualmente mayor de lo que parece.

La solución más simple es a través de la tecnología robusta que ofrece Stripe para empresas que necesitan realizar cobros recurrentes, en conjunto con tecnología local mexicana que realice funciones como la emisión de CFDI automático.

En Pai, a través de nuestro partnership con Stripe, ofrecemos acceso a toda la suite de gestión de ingresos de Stripe, incluidos la recepción de pagos, la facturación y el reconocimiento de ingresos.

Juntas, estas herramientas pueden acelerar la transformación digital de tu empresa de manera fácil y rentable. Además, te permiten:

• Desbloquear nuevas oportunidades de ingresos al admitir una variedad de planes de precios y modelos comerciales, con modelos de suscripción con tarifa fija, variable por usuarios, por uso del producto o servicio, o cualquier modelo de tarifa flexible que tu empresa necesita.
  
• Optimizar el proceso desde el pedido hasta el cobro y brindar una mejor experiencia al cliente con el pago y facturación, simples y consolidadas.
  
• Aumentar la monetización a través de cuotas de inscripción (pago inicial).
  
• Admitir una lógica de facturación compleja, alineada a los requerimientos CDFI del SAT en México
  
• Aceptar múltiples métodos de pago como tarjetas bancarias, Wallets, SPEI y OXXO
  
• Agilizar y automatizar los procesos de contabilidad para cerrar los libros de forma más rápida y precisa.º
  

Además de todos estos beneficios, la tecnología unificada para la administración de ingresos de Stripe también proporciona paneles e informes completos y automatizados que te brindan información sobre sus ingresos y te ayudan a tomar mejores decisiones comerciales.

Ya sea que tu empresa sea un SaaS, un negocio basado en suscripciones o simplemente tengas la necesidad de realizar cobros recurrentes, te invitamos a entablar comunicación con nosotros para que, como Partners Certificados de Stripe, entendamos las necesidades específicas de tu empresa, y te contemos cómo podemos ayudarte con la infraestructura de Stripe. Contáctanos aquí.