¿Qué es el cross selling y cómo implementarlo en mi empresa?

Contenido de lectura:

• Cross Seilling.
• ¿Cómo implementarlo en mi empresa?
• Entender las necesidades del cliente.
• Entender a fondo tu productos.
• Cross selling en las ventas por internet.

Cross Selling, o venta cruzada por su significado en español, es una estrategia de ventas para provocar que un cliente cautivo realice la compra de más productos o servicios adicionales a los que ya adquirió.

El objetivo principal de cross selling es lograr que el ticket de compra de un cliente sea mayor, y se apalanca del hecho de que el cliente ya decidió realizar una primera compra, por lo que es más probable aumentar la venta a él, que convencer y conseguir a un nuevo cliente.

Lograr una venta cruzada es mucho más sencillo si se consideran productos y servicios relacionados a la venta original y que puedan ser del interés del comprador, en lugar de querer venderle mediante cross selling algo distante.

¿Cómo implementarlo en mi empresa?

Vamos a repasar las principales técnicas y estrategias para lograr realizar cross selling a tus consumidores:

1. Entender las necesidades del cliente

Es muy importante que aprendas a identificar de manera profunda las necesidades del cliente para poder lograr solucionar esa necesidad, en lugar de sólo venderle el producto.

Por ejemplo, si tienes una tienda de mascotas y un cliente compra un tazón de croquetas, es muy probable que también quiera uno para tomar agua. En este sentido es importante identificar cuál es la verdadera necesidad del cliente. En este caso lo más probable es que el cliente tenga una mascota nueva y necesite más de un producto para su nueva mascota.

2. Entender a fondo tu producto

También es muy importante conocer a fondo tu producto, ya que es posible que para obtener el máximo beneficio se deba complementar con otros productos o servicios.

Por ejemplo, si vendes celulares hay una inmensidad de productos que pueden complementar la experiencia del consumidor.

Desde baterías externas para aquellos usuarios que dependen mucho de sus smartphones y desean evitar quedarse sin pila, hasta capacitaciones para personas no nativas digitalmente que requieran orientación para descargar aplicaciones.

Cross selling en las ventas por internet

Vender por internet no es impedimento para realizar cross selling, sino que al contrario es una excelente plataforma para implementar estrategias de cross selling.

Si tienes una tienda en línea, o e commerce, puedes implementar módulos de cross selling en el proceso de compra de un artículo. La mayoría de plataformas de ecommerce como Shopify, Woocomerce o TiendaNube cuentan con extensiones para lograrlo fácilmente.

Si cuentas con un modelo de suscripción de tus productos y servicios también es muy fácil y conveniente realizar cross selling.

Por ejemplo, si tienes una membresía de servicios, puedes añadir un descuento exclusivo para suscriptores en la compra de productos de tu catálogo.

También puedes añadir descuentos exclusivos para los amigos de tus suscriptores, de esta manera estarás realizando un tipo de cross selling referenciado, ya que la 2da venta no es para el suscriptor, pero sí para alguien referenciando por él.

En conclusión, la implementación de estrategias de cross selling o venta cruzada te permitirán aumentar el valor del ticket promedio de tus consumidores, les brindarás una experiencia de compra más satisfactoria y aumentarás tus ventas sin tener que gastar en conseguir nuevos clientes.