¿Por qué debería implementar un modelo de suscripciones?

Contenido de lectura:

1. Aumenta las ventas de tu negocios con un modelo de suscripción.
2. ¿Por qué los consumidores están prefiriendo comprar por suscripción?
3. ¿Qué implica un modelo de suscripciones?

Las ventas de tu negocio aumentarán con un modelo de suscripción

Tradicionalmente, las empresas tienen su modelo de negocio basado en el producto, es decir, buscar tener el mejor producto o servicio para lanzarlo al mercado y esperar las mejores ventas.

Sin embargo, este modelo de negocio basado en el producto no es el mejor para los actuales hábitos de consumo.

Hoy en día las personas y empresas no buscan los productos o servicios como antes. Los  canales de distribución y los métodos de pago han cambiado, y para demostrarlo tan sólo basta con preguntarte a ti mismo: ¿cuántos de los pagos actuales haz hecho sin siquiera sacar la tarjeta bancaria de la cartera?

Seguramente se vienen a la menta en principio los servicios de entretenimiento de los cuales ya la mayoría de la población urbana está suscrita (Netflix, Spotify, Prime), sin embargo, el cambio en los hábitos de consumo no sólo se da para los servicios de entretenimiento, sino para todos los giros de negocio.

No importa el giro, si un modelo de negocio cree que no debe transformarse para incluir suscripciones, es muy posible que ese pensamiento sea igual de absurdo como si una empresa hubiera afirmado en 2010 que su negocio no aplicaba para tener presencia en internet.

¿Por qué los consumidores están prefiriendo comprar por suscripción?

La demanda por suscripciones es una de las tendencias más importantes de los últimos años. De acuerdo con la consulta McKinsey, el mercado de comercio electrónico de suscripciones ha crecido más de 100% anualmente durante los últimos 5 años. Consultar estudio aquí.

Este gran cambio tiene una tesis muy sencilla: los consumidores (personas o empresas) ya no están interesados en poseer las cosas, sino que su interés radica en acceder a los servicios que satisfacen sus necesidades específicas al momento y durante el tiempo que lo necesiten, así como recibir personalización de parte de la empresa proveedora.

Y como ya sabemos, la ley de la oferta y la demanda indica que si la demanda por un producto crece, entonces las empresas que ofrezcan ese tipo de producto verán sus ventas aumentar considerablemente.

¿Qué implica un modelo de suscripciones?

En un modelo de negocio basado en suscripciones, el enfoque principal va a estar en el cliente/consumidor/suscriptor. Por supuesto que no se debe dejar de lado la calidad del producto, pero el cambio de enfoque va a ser tan de raíz que su mayor indicador ya no se va a ser el número de unidades vendidas, sino el número de suscriptores activos.

Este gráfico ilustra las principales diferencias entre el modelo tradicional basado en producto, y el modelo basado en suscripciones. Y así como se ha dicho previamente, el principal cambio está en pasar el énfasis del “producto” al “suscriptor”.

A la izquierda se refleja el antiguo modelo de “Economía del producto”, donde las empresas están enfocadas en crear productos e introducirlos a canales de distribución para que un cliente (a veces sin saber bien quién) lo compre y dé dinero para sostener a la cadena de producción. Las empresas tienen como meta principal estar presente en tantos canales posibles y vender tantas unidades posibles con el mejor margen posible.

Comenzando con finanzas, un modelo de suscripciones le brinda a la empresa un canal de ingresos recurrentes, lo que quiere decir que todos los meses tendrá ventas aseguradas.

Además, un modelo de suscripción le da mayor estabilidad financiera a una empresa, ya que se puede predecir con mayor exactitud y porcentaje de confiabilidad las proyecciones financieras. Éstas incluirán cuántos suscriptores activos tiene la empresa y qué plan de suscripción están pagando, la tasa de nuevos suscriptores y de abandono, entre otros datos acerca de sus suscriptores.

Un modelo de suscripción tiene también como característica principal la flexibilidad. No se está vendiendo un producto estático, sino que hay mucho margen de creatividad para las diferentes maneras de mercadeo y de entrega de productos y servicios que la empresa oferte.

Y primordialmente, un modelo basado en suscripciones permitirá obtener la mayor cantidad de información de la esencia del modelo, los suscriptores:

• ¿Quiénes son?
• ¿Qué hacen en su día a día?
• ¿Cuáles son sus hábitos?
• ¿Qué les gusta?
• ¿Qué les hace enojar?

Y entonces el principal objetivo del negocio se transforma a: convertir clientes en suscriptores y mantenerlos satisfechos para desarrollar un flujo constante de ingresos.

Cabe destacar también que, al cambiar a un modelo de suscripciones, otros aspectos en la empresa son beneficiados. Por ejemplo, el equipo de ventas será mucho más receptivo a los suscriptores, y de esta manera, el desarrollo del producto no será hipotético o con estudios de mercado tradicionales, sino que será enfocado en lo que el suscriptor está sintiendo y comunicando a la empresa en tiempo real.

En Pai, te ayudaremos con las mejores prácticas para transicionar tu modelo de negocio y así puedas comenzar a convertir a tus clientes en suscriptores:

• Un framework totalmente enfocado al suscriptor.
• Las métricas que tienes que considerar para medir el crecimiento de tu empresa con un modelo basado en suscripciones.
• Las tácticas o estrategias que debes considerar como un negocio de suscripciones.