Estudio: el estado de las suscripciones. Parte 3: métodos de pago y tecnologías de cobros recurrentes

Bienvenidos a la parte 3 de esta serie en donde hablamos sobre las tendencias y el estado de las suscripciones en el mundo. En esta última parte te contaremos sobre la importancia de los métodos de pago y los softwares especializados en el modelo de cobros recurrentes.

Te invitamos a leer la 1era parte aquí y 2da parte aquí para conocer cómo se realizó este análisis y las secciones donde se habla del clima macroeconómico en 2023 para las empresas de suscripciones y las estrategias de pricing y combate al churn.

La tendencia es que las empresas con ingresos recurrentes ofrezcan más métodos de pago a sus clientes

De acuerdo con la metodología del estudio donde se entrevistaron a cientos de líderes de empresas que reciben pagos recurrentes (incluídas empresas mexicanas), se destaca que la adopción de más métodos de pago es una tendencia en la mayoría de negocios.

El principal motivo de esta tendencia es debido a los objetivos de expansión internacional. Las empresas saben que en cada mercado existen métodos de pago favoritos por los clientes regionales, por lo que facilitan el pago y reducen la fricción ofreciendo estos métodos de pago.

Destaca que casi el 80% de las empresas en México invertirán en expansión global, por encima del 60% promedio de otros países. Y esta estadística concuerda con la estrategia de añadir al menos un método de pago adicional.

Otra estadística sumamente interesante relacionada a los métodos de pago es que el 85% de los compradores online abandonan su intento de suscripción si su primer intento de pago es fallido.

Por esta razón es importante que las empresas ofrezcan múltiples opciones de método de pago, especialmente métodos locales que los compradores prefieren.

Además de la expansión a nuevos mercados, las empresas con un modelo de cobros recurrentes buscan añadir más métodos de pago por razones como:

• Abaratan el costo de comisión
• Aumentan la retención
• Aumentar la conversión o tasa de éxito en el intento de pago
• Reducir la fricción de pago con el cliente, ofreciéndole múltiples opciones de método de pago

Por ejemplo, en cuestión de menores costos de comisión las empresas en México pueden ofertar como método de pago el SPEI referenciado, el cual consiste en entregar una CLABE interbancaria única a cada cliente para que sus pagos por transferencia electrónica sean conciliados de manera automática. Este método de pago ofrece una comisión fija de $7.00 mxn + IVA, en lugar de una tarifa de porcentaje variable como funciona con los pagos domiciliados a tarjetas.

Otra estrategia es aumentar la retención ofreciendo métodos de pago como tarjetas bancarias o wallets (Apple Pay por ejemplo), los cuales permiten la domiciliación del pago recurrente y así aumentar la retención del suscriptor al no tener que depender de recordatorios para asegurar su pago.

¿Qué retos existen al aumentar los métodos de pago?

Como todo cambio en la empresa, añadir métodos de pago representa retos de varias índoles:

• Costos por implementar, lanzar y mantener el método de pago
• Cumplimiento de regulaciones locales

En la siguiente tabla se muestra el porcentaje de preocupación que representa cada uno de los retos de implementar nuevos métodos de pago a los líderes de las empresas:

Por estas razones, las empresas que desean agregar nuevos métodos de pago por los motivos anteriormente expresados (expansión global, reducir comisiones, etc.), buscan soluciones con tracción en el mercado que les permitan reducir los costos y riesgos de agregar nuevos métodos de pago.

Es decir, entre más robusta sea la necesidad de cada empresa por ofrecer más métodos de pago, los líderes de empresas suelen buscar soluciones en el mercado en lugar de desarrollar o integrar una propia.

En conclusión respecto a los métodos de pago, debes saber que:

• Las empresas que realizan cobros recurrentes deben prever incluir distintos métodos de pago de acuerdo con sus objetivos de negocio: expansión global, costos de comisiones, facilidad de integrar métodos de pago en la tecnología de la empresa.
• Al agregar métodos de pago se deben considerar las regulaciones locales, así como las preferencias de los consumidores de la región.
• Los mejores métodos de pago para modelos de suscripción son las tarjetas bancarias y las wallets por la facilidad de guardar los métodos de pago y realizar cobros recurrentes sin dependencia de algún movimiento del cliente.

¿Qué tecnología elegir como empresa con ingresos recurrentes?

Para finalizar este estudio, se estudiaron las distintas opciones tecnológicas que tienen las empresas que reciben pagos recurrentes.

Para comenzar, la estrategia de desarrollar un sistema propio de cobros recurrentes es una estrategia que algunas empresas deciden debido a que se piensa que será personalizada a las necesidades de la empresa.

Además, se piensa que se reducirán costos y se evitará la dependencia de un proveedor.

Sin embargo, el tiempo nos ha enseñado que los expertos con experiencia en cobros recurrentes dentro de las empresas prefieren soluciones de terceros en lugar de propias debido a:

• Conforme el negocio y sus volúmenes de cobros crecen, los retos aumentan y se vuelve más complicado mantener una tecnología que cumpla todas las necesidades del negocio.
• Se va añadiendo deuda técnica que se vuelve imposible de cubrir con el tiempo.

El 45% de los líderes de empresas que cuentan con una solución implementada internamente creen que su solución distrae en exceso al equipo técnico de la empresa y el 34% cree que su sistema es muy costoso de mantener.

De acuerdo con un CEO de una startup B2C de Australia:

“Si pudiéramos ganar una hora del tiempo de nuestros ingenieros por semana, podríamos optimizar nuestros procesos para atraer nuevos clientes e implementar nuevos sistemas de pago y premios de fidelidad.”.

Y de acuerdo con Ben Brown, Managing Director, Strategy & Consulting, Financial Services de Accenture:

“La implementación de soluciones locales puede parecer atractiva al principio porque las empresas tienen necesidades únicas y no quieren verse limitadas por las capacidades de un proveedor externo ni invertir en una solución SaaS o con licencia.

Sin embargo, es fácil subestimar la complejidad de los sistemas empresariales y el coste inicial de construcción es sólo la punta del iceberg. Con el tiempo, las empresas de suscripción se enfrentan a gastos continuos relacionados con mejoras de funciones, optimización del rendimiento, actualizaciones de la infraestructura de TI, mejoras de seguridad y más.”

Por estos motivos, es común que los líderes de empresas busquen reemplazar su solución interna de cobros recurrentes por una solución especializada para este objetivo.

Específicamente el 36% de las empresas en el estudio buscan reemplazar su solución interna de cobros recurrentes por un software especializado, y esta cifra aumenta al 45% en empresas de México.

¿Cuáles son las mejores prácticas para elegir el software especializado en cobros recurrentes?

Para comenzar, la empresa debe conocer sus motivos para buscar apoyo para la implementación de tecnología para sus cobros recurrentes.

Entre los motivos más comunes se encuentran:

• reducir costos
• acelerar el lanzamiento de un producto al mercado
• optimizar distintos modelos de pricing
• facilitar la integración e interoperabilidad de los cobros recurrentes con otras tecnologías y procesos de la empresa
• facilidad para probar distintos modelos de pricing
• tercerizar los cobros recurrentes para reasignar a los ingenieros a otra área de la empresa
• obtener más métodos de recuperación de pagos fallidos
  automatizar procesos

Si se analizan los principales motivadores por rol en la empresa:

• Los founders de startups buscan reducir costos
• Los líderes del área de finanzas buscan reducir costos y aumentar velocidad
• Los líderes de pagos buscan rapidez para lanzar productos, agregar métodos de pago o probar modelos de pricing
• Los líderes de producto y tecnología buscan reducir costos

Como conclusiones respecto a la integración de un software especializado para los cobro recurrentes de la empresa, tenemos que:

• La empresa debe conocer sus necesidades actuales pero sin descuidar sus planes futuros.
• La implementación interna o desarrollo de una solución de cobros es útil en la pequeña escala, pero conforme la empresa crece la adopción de un sistema especializado con apoyo de expertos en cobros recurrentes facilitará la reducción de costos, aumento de conversión, facilidad de métodos de pago o integración a otros sistemas, entre otros beneficios.

Es  buena estrategia “outsourcear” los requerimientos que no son core del negocio. Es decir, apalancar la necesidad de cobros recurrentes en expertos para que el equipo interno de la empresa pueda agregar valor al producto o servicio que la empresa ofrece y así creer su base de clientes

¿Cómo puede Stripe ayudar a las empresas de suscripciones y cobros recurrentes?

Más de 200,000 empresas alrededor del mundo, desde startups locales hasta grandes compañías con operaciones globales, eligen Stripe como infraestructura tecnológica pro su especialización en cobros recurrentes y facilidad de escalar.

Específicamente, Stripe cuenta con un producto especializado para cobros recurrentes llamado Billing. Esta tecnología permite a las empresas:

• Ofertar múltiples esquemas de pricing, con suficiente flexibilidad y personalización para las necesidades de la empresa.
• Expandir a nuevos mercados: con la API de Stripe se pueden agregar métodos depago locales fácilmente en un lanzamiento sencillo por región
• Reducir el churn:
  - con tecnologías especializadas como Smart Retries que analiza millones de datos para aumentar la conversión de pago, o actualizador automático de tarjetas para tokenizar los métodos de pago y evitar pagos fallidos cuando las tarjetas bancarias expiran.
• Permitir la autogestión de la suscripción o cobro recurrente por parte de los clientes, para que puedan agregar distintos métodos de pago, descargar sus facturas, entre otras acciones relacionadas al pago recurrente.
• Integrar con otros sistemas o tecnologías de la empresa para mantener la información concentrada y vinculada al estatus del pago recurrente

Stripe cuenta con un canal de partners que ayudan a las empresas a lograr la implementación correcta y así aprovechar al máximo la infraestructura de pagos que es Stripe.

En México existe Pai Suscripciones, el partner especializado en cobros recurrentes y suscripciones que ha ayudado a empresas  a aumentar la tasa de éxito de los pagos recurrentes, disminuir el churn involuntario de las empresas con dunning management e integrar lo cobros a otros procesos como la emisión automática de CFDI.

Te agradecemos por haber leído esta serie de artículos para conocer las tendencias en las empresas que realizan cobros recurrentes a sus clientes, y si representas a una empresa con este modelo de negocio, te invitamos a contactarnos para conocer tu caso específico y poder presentarte una propuesta de mejoras aprovechando la infraestructura de Stripe.