Enseñanzas del modelo de suscripciones para tu negocio

Contenido de lectura:

• Modelo de suscripciones para tu negocio.
• El impacto del modelo de suscripciones en las grandes empresas.
• ¿Por qué han sucedido estos cambios?
• ¿Qué tienen en común las nuevas grandes empresas?
• El modelo de suscripción de grandes empresas en México y Latinoamérica.

Si eres dueño o dueña de negocio, seguramente quieres ver tu empresa crecer, y para ello buscas aprender estrategias y habilidades para lograr tus objetivos.

Y aunque es difícil aprender de casos de empresas trasnacionales porque parecen alejados de la realidad de una pequeña o empresa latinoamericana, en este artículo quiero contarte aprendizajes sobre las grandes empresas que sí puedes aplicar en tu negocio.

El impacto del modelo de suscripciones en las grandes empresas

El modelo de suscripciones está cambiando el mundo de los negocios. Y te comparto algunos datos que sustentan esta afirmación:

1. Más de la mitad de las empresas que formaban parte de la lista Fortune 500 del año 2000 (la lista de las 500 empresas más grandes del mundo), ya no existen hoy.
2. La expectativa de vida de las empresas de la lista Fortune 500 en 1975 era de 75 años. Hoy, la esperanza de vida de esa misma lista es de sólo 15 años.

¿Y por qué han sucedido estos cambios?

Para responder esta pregunta hay que analizar lo que han hecho las empresas que han sobrevivido y se han mantenido vigentes hasta nuestros días:

1. General Electric

Esta legendaria empresa estuvo enfocada durante décadas en fabricar bombillas y soluciones eléctricas, pero hoy sus ingresos provienen principalmente de servicios en lugar de venta de productos.

Incluso el mensaje de su mercadotecnia busca transmitir que ya son más una empresa digital que industrial, textualmente su mensaje ha sido: “The digital company, that is also an industrial company”.

2. IBM

En sus inicios la compañía vendía tarjetas perforadas, pero hoy vende servicios de tecnologías de la información. Esta compañía se ha transformado de manufactura de productos hacia servicios de negocios.

3. Xerox

Esta empresa se transformó de fabricar papel y equipo fotográfico hacia servicios de información.

4. McGraw-Hill

Una de las editoriales más grandes del mundo pasó de imprimir libros hacia sistemas y servicios de aprendizaje.

Estas 4 empresas eran de las más grandes del mundo hace décadas y lo siguen siendo porque se han transformado inteligentemente. Podemos notar como similitud que ya no venden productos, sino servicios.

Además, podemos notar que se enfocan en lograr resultados para sus clientes, y no sólo en la venta de equipamiento o productos de manera tradicional.

Por ejemplo, General Electric ya no habla de vender el “mejor refrigerador del mercado”, sino que habla de proveer una solución a las necesidades de los clientes.  Es decir, se enfocan en el consumidor más que en el producto en sí.

¿Qué tienen en común las nuevas grandes empresas?

También podemos aprender acerca del enfoque de las nuevas grandes empresas como Amazon, Apple, Google o Netflix.

Estas empresas nunca se han visto a sí mismas como empresas de productos, sino que están totalmente enfocadas en construir relaciones con sus consumidores.

Por ejemplo, el CEO de Disney, Bob Iger, declaró: “Es muy afortunado para nosotros tener las marcas de Disney, ABC, ESPN, Pixar, Marvel, Star Wars y Lucasfilm, pero en el mundo actual, no es suficiente tener todo esto si no tenemos acceso a nuestros consumidores.”

A lo que Bob Iger se refería con esta declaración es que Disney sabe que está en desventaja al no crear relaciones directas con sus consumidores. Por ejemplo, si alguien compra una figura de acción de The Avengers en Walmart, esa persona está siendo cliente de Walmart, no de Disney. O si alguien asiste al cine a ver una nueva película de Star Wars, ese consumidor es cliente del cine, no de Disney.

Por esta razón hemos notado en los últimos años distintos esfuerzos de parte de Disney buscando conocer más a sus consumidores y tener una relación directa con ellos. El mejor ejemplo es su servicio de suscripción de streaming en Disney Plus, el cual ya asciende a más de 40 millones de suscriptores en todo el mundo.

A diferencia de únicamente producir y licenciar o vender películas, ahora venden una suscripción para generar ingreso recurrente, pero también para conocer a detalle quiénes son sus consumidores y qué contenido les gusta ver para así conocerlos a profundidad.

En los siguientes años veremos más estrategias de Disney en las que comunicarán de manera personalizada a sus consumidores otras formas de consumir su contenido.

Otros ejemplos de nuevas grandes empresas que han tenido éxito por el enfoque en el consumidor son Uber y Spotify, las cuales:

1. Están enfocadas en el valor que dan por medio de un servicio o una suscripción, en lugar de vender un producto de manera tradicional
2. Saben que los consumidores preferimos el resultado por encima de poseer un artículo
3. Preferimos la personalización por encima de la estandarización.
4. Deseamos actualizaciones y mejoras constantes en lugar de obsolescencia.
5. Preferimos servicios y suscripciones en lugar de productos.

El modelo de suscripción de grandes empresas en México y Latinoamérica

En los últimos años las suscripciones también han llegado a grandes empresas de nuestra región, demostrando que el consumidor latinoamericano está prefiriendo acceder a lo que necesita mediante suscripción en lugar de comprar y poseer de manera tradicional. Algunos ejemplos son:

1. Walmart Pass

En 2021 el minorista más grande del mundo y con mayor presencia en México anunció su suscripción “Walmart Pass” anunciada estelarmente por el piloto mexicano de Fórmula 1 Sergio Pérez.

La membresía tiene un precio de $49 pesos al mes o $499 anuales, y te brinda la posibilidad de recibir gratis todas las compras mayores a $499 en la cadena de supermercados.

2. Uber One (antes Uber Pass)

La aplicación de transporte y delivery tiene una suscripción membresía que ofrece entregas de alimentos en Uber Eats y Corner Shop sin costo, así como un 5% de descuento en viajes en la aplicación de Uber, todo por sólo $70 pesos al mes.

3. Ópticas Lux

La óptica con más de 120 sucursales en el país lanzó su programa de suscripción a lentes de contacto. Ellos entendieron que la necesidad recurrente por lentes de contactos se puede resolver mediante una suscripción que ofrece comodidad, facilidad y seguridad.

Además, incluyeron otros beneficios en la suscripción como descuentos en la compra de armazones, envío gratis y exámenes especializados.

4. Rappi Prime

La empresa colombiana de delivery cuenta con una suscripción membresía que por $139 pesos al mes permite al usuario envío gratis en pedidos mayores de $139 pesos, ofertas únicas para suscriptores y soporte premium 24/7.

5. Club Cinépolis

La cadena de cines más grande de México ofrece una membresía que puede ser pagada mensual o anualmente y da acceso a cine ilimitado. En lugar de vender entradas de cine como producto unitario, ahora ofrecen la suscripción a la experiencia del cine durante el tiempo que dure la suscripción.

Conclusiones

Como lo prometimos al inicio del artículo, es importante aprender de ejemplos de grandes empresas siempre y cuando las enseñanzas sean aplicables para tu negocio.

Y estudiando a las grandes empresas que se han mantenido vigentes durante décadas, así como las grandes empresas que crecieron exponencialmente, nos damos cuenta que su éxito ha sido por el enfoque que tiene en conocer y satisfacer a su consumidor mediante la entrega de valor en un servicio o suscripción, y no en la venta de productos de manera tradicional.

También podemos ver como empresas de la región ya han comenzado a ofrecer suscripciones debido a los beneficios que tienen para la empresa, y a los beneficios que ofrecen al consumidor que las prefieren por encima de comprar de manera tradicional.

Lo más importante que debes aprender de esta lectura es que las oportunidades también pueden ser aprovechadas por pequeñas y medianas empresas y así crecer exponencialmente.

Lo más importante es cambiar el enfoque del negocio hacía conocer al consumidor para poder crear una relación de confianza y de valor con él, y para ello debes ofrecerle una solución por medio de una suscripción o membresía.

El momento de oportunidad es ahora, y gracias a la tecnología es muy fácil poder crear una oferta de suscripciones o membresías de tus productos o servicios.

Te invitamos a conocer más acerca del modelo de suscripciones y a comenzar a crear y vender las tuyas aquí.